Internet est devenu un canal supplémentaire et incontournable dans la stratégie de développement commercial de l’entreprise pour recruter de nouveaux clients.
Le webmarketing permet à l’entreprise de bénéficier des recherches des acheteurs sur internet, et de positionner l’entreprise au bon moment dans le cycle d’achat des acheteurs BtoB.
Cette nouvelle forme de prospection, dont l’objectif est la génération de leads (leads generation), fait appel à différents outils du webmarketing.
Webmarketing, digital marketing ou marketing internet, quelle différence ?
On peut catégoriser l’approche marketing à l’aide du digital de la façon suivante :
– webmarketing ou marketing web :
On entend par marketing web toutes les actions marketing de l’entreprise réalisées sur le web.
Le site internet, le référencement naturel ainsi que la publicité internet font partie du webmarketing.
– marketing internet :
C’est l’ensemble des actions réalisées par l’entreprise via le canal internet. On y retrouve le web, les accès pour échanges de fichiers (FTP), les newsgroups, l’e-mailing…
– digital marketing ou marketing digital :
On peut définir le marketing digital par l’ensemble des actions marketing menées par l’entreprise via les canaux numériques (site internet, e-mail, réseaux sociaux, smartphone…).
La stratégie digitale et le retour sur investissement
La mise en place de KPI (Key Performance Indicators) est facilement réalisable puisque le digital permet un haut de niveau de mesure des actions engagées.
En effet, les données (data) disponibles permettent d’analyser et d’actionner rapidement les bons leviers pour augmenter la performance globale des actions.
On peut par exemple évoquer le ratio « nombre de visites du site internet » sur le nombre de formulaires remplis pour mesurer l’apport du site internet en termes de leads.
On peut également mesurer le nombre de pages vues par un visiteur pour étalonner l’engagement des visiteurs vis à vis du contenu.
A chaque business model son degré de digitalisation
Bien entendu, tous les business models n’ont pas besoin du même degré de digitalisation.
Une entreprise BtoB n’aura pas nécessairement besoin de posséder une application smartphone pour garder le contact avec le prospect ou le client.
La plupart des entreprises commencent leur transformation digitale à l’aide du webmarketing et du marketing internet.
Le site internet et son référencement naturel (SEO ou Search Engine Optimisation) permettent d’être retrouvé par les acheteurs.
Une stratégie de contenu vient souvent compléter la visibilité internet pour ensuite être relayée par des campagnes d’emailing et des campagnes de publicité sur internet.
Le webmarketing est un élément clé pour générer des leads
Le comportement des acheteurs BtoB ayant fortement évolué avec l’émergence des nouvelles technologies, les entreprises doivent impérativement se positionner à l’aide du web marketing pour attirer et capter le prospect qui fait ses recherches sur les moteurs de recherche.
L’objectif du webmarketing BtoB est de bénéficier des recherches des acheteurs sur internet pour se donner les moyens de les convertir en clients.
L’un des enjeux majeurs du web marketing est de positionner l’entreprise au bon moment dans le cycle d’achat pour oxygéner l’activité commerciale de l’entreprise.
Le web marketing remplace-t-il tous les autres canaux de la prospection commerciale ?
Avec l’émergence de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l’entreprise, on a souvent présenté le webmarketing comme une solution miracle permettant de générer du contact qualifié facilement et à moindre coût.
Toutefois, il faut être conscient que si le comportement des acheteurs BtoB a changé, leur parcours en toute autonomie peut aussi les amener à se faire une fausse idée de la solution dont ils ont besoin ou de l’offre proposée par l’entreprise.
Une stratégie de contenu pointue doit donc être mise en place pour attirer et capter le prospect pour le convertir rapidement en client.
De plus, le web marketing n’évite pas la concurrence et des affaires seront perdues, comme sur le terrain.
Le webmarketing doit donc être abordé avant tout comme un moyen complémentaire de prospection commerciale, et comme un nouvel outil de génération de leads.
Si vous souhaitez découvrir comment mettre en place un web marketing BtoB efficace et adapté aux ressources de votre entreprise, nous vous invitons à nous contacter au 04 81 09 01 00 ou en remplissant notre formulaire de contact.
